Social Selling: Verkaufen mit Social Media?

Online Shopping hat seinen Siegeszug seit Corona mit ungebremster Dynamik fortgesetzt. Davon haben natürlich alle Werbeplattformen massiv profitiert. Google ist nach wie vor die Nr. 1, wenn es um die Bewerbung von Onlineshops geht. Aber Soziale Netzwerke haben ebenfalls stark profitiert. Zielsetzung und Wirkweisen beider Plattformen sind kaum miteinander vergleichbar: Während man bei der Google-Suche meist nach einem konkreten Produkt sucht, funktionieren Soziale Netzwerke durch Inspiration. Facebook und Instagram dienen eher dem Entertainment. Käufe sind hier eher Impulskäufe. Die Suchfunktion auf Facebook hat sich nie wirklich durchsetzen können. Und auch auf Instagram kommt kaum jemand auf die Idee, dort konkret nach einem Produkt oder einer Dienstleistung zu suchen.

Pinterest hingegen bezeichnet sich nicht zu Unrecht als Suchmaschine und nicht als soziales Netzwerk. Auf Pinterest suchen User gezielt nach Inspirationen. Pinterest ist daher eine echte Option, wenn es um Verkaufen geht.

Wer sind die Nutzer von Social Selling und warum?

Wie kaum anders zu erwarten, sind die Jüngeren die Trendsetter beim Social Selling: Sowohl bei den 18-24 Jährigen als auch bei den 25-39-Jährigen geben jeweils 54% der Befragten an, schon über ein soziales Netzwerk gekauft zu haben oder sich vorstellen zu können, dies zu tun. Bei den bis 54-Jährigen sind dies immerhin noch 42%.*

Stichwort Impulskauf: Bei der Frage, was sie dazu ermuntert hat, ein Produkt über ein Social Media zu kaufen, ist der wichtigste Grund mit 39% eine Rabattaktion. Aber auch die Exklusivität des Kaufs über Facebook oder Instagram spielt eine große Rolle: 34% der Befragten geben als Kaufgrund an, das Produkt sei andernorts nicht zum Kauf erhältlich gewesen. Kann also durchaus sinnvoll sein, um die Relevanz des eigenen Shops auf Social Media zu steigern: Exklusive Produkte nur für Social Media Follower.

Kreative Ideen helfen offenbar beim Social Selling: Eine „ansprechende Werbeanzeige“ ist für Social Media Shopper laut Befragung kaufentscheidender (18%) als die „Empfehlung eines Influencers“ (9%). Das freut uns natürlich als kreative Social Media Agentur ganz besonders 😉.**

Facebook und Instagram haben übrigens selbst in den letzten beiden Jahren einige Updates installiert, die ganz klar die Steigerung der Shopping Experience zum Ziel hatten.

Facebook als Verkaufskanal Nr. 1 für SMA (Social Media Advertising)

Die meisten Verkäufe finden aus Kundensicht über Facebook statt (43%), dicht gefolgt von Instagram (35%). Auch bei den Online-Shops ist Facebook Nr.1 beim Social Selling – immerhin noch gut 84% der Shops geben an, auf Facebook aktiv zu sein – Tendenz aber fallend. Instagram nutzen über 72% – Tendenz stark steigend. Für uns ein echter „Hidden Champion“ ist Pinterest mit konstant steigenden Nutzer- und Nutzungszahlen – 16 Mio. weist der Pinterest-Werbeanzeigenmanager für Deutschland aus.

Selling über Social Media – wie funktioniert es?

Auch für Social Selling beschreibt der Sales Funnel, also der Prozess, den User auf dem Weg zum Käufer durchlaufen, die wichtigsten Stationen von Bekanntheit bis Kaufabschluss. In der Regel wird der Weg vom ersten Kontakt zum Shop bis zum Kaufabschluss in mehrere Phasen unterteilt, wobei jeder Phase eigene Ziele und Anzeigenformate zugeordnet werden. Die Phasenfolge bzw. Kampagnenlogik lautet meist: Inspirieren – erklären – überzeugen. Wichtig ist, dass alle Phasen systematisch und aufeinander folgend angegangen werden. Klar sollte auch sein, dass in der Inspirationsphase noch kein „Return Of Invest“ erwartet werden kann. User wollen überzeugt werden und in der Regel steht man mit Ihrem Produkt – und seiner Kampagne! – auch nicht allein auf der Welt.

Extrem wichtig für den Erfolg der Anzeigen ist die Landingpage bzw. der Shop. Hier wird oft das meiste Geld verbrannt. Anzeigen sind nur Zuträger – verkaufen müssen Landingpage bzw. Shop selbst. Ist die Landingpage nicht für den Verkauf optimiert, ist der Erfolg der besten Werbekampagne stark eingeschränkt. Über die Frage, wie die optimale Landingpage strukturiert und gestaltet sein sollte, gibt es viele Artikel im Netz. Ein Usability-Check durch einen externen Spezialisten kann ganz konkrete Erkenntnisse bringen, wo Verbesserungspotential liegt.

Videos auf Facebook und Instagram als Verkaufs-Booster

Ein weiterer Stolperstein beim Kampagnenerfolg sind die geeigneten Ads. Die Erfahrung zeigt: Die Wahl der richtigen Werbemittel und deren Qualität macht über die Hälfte des Verkaufserfolgs aus! Besonders Videos haben sich als perfekter Content erwiesen – wenn die Videos verschiedene Voraussetzungen an Schnitt, Format und Information erfüllen. Die ersten Sekunden entscheiden dabei meist über Erfolg oder Misserfolg.

Fazit:

Social Media haben sich vor allem in den letzten beiden Jahren zu einem unverzichtbaren Baustein in der Bewerbung von Online-Shops entwickelt. Ihre Funktionsweise unterscheidet sich grundsätzlich zu der von Google Ads. Sie sollten daher als Ergänzung, nicht aber als Alternative in der Ad Strategie genutzt werden. Die Synergien, die sich zum Content oder Influencer Marketing auf Facebook oder Instagram ergeben, sind dabei besonders reizvoll.

* Quelle: Statista
** Quelle: Statista