Instagram für B2B nutzen und Leads generieren

Instagram nur für B2C? Diese Vorstellung hält sich hartnäckig und ist längst überholt. Wer heute B2B-Marketing betreibt, sollte Instagram nicht mehr ignorieren. Die Zahlen sprechen eine klare Sprache: Laut Hootsuite-Studie 2024 nutzen B2B-Entscheider Instagram regelmäßig im beruflichen Kontext. Und: Millennials verantworten heute über viele der B2B-Kaufentscheidungen. Dies ist genau jene Zielgruppe, die auf Instagram längst zuhause ist und es aktiv nutzt. Um es in Zahlen zu sagen: knapp 37% aller IG Nutzer sind, laut Cropink, Millenials.

Was das für Unternehmen bedeutet? Instagram ist längst auch B2B. Wenn man weiß, wie.

In unserer täglichen Arbeit als Instagram Agentur erleben wir, wie stark Instagram zur Leadgenerierung beitragen kann (vorausgesetzt, Strategie und Content greifen ineinander). Marken aus dem Bereich Großhandel, Automotive, IT, dem HR-Bereich oder Markenartikel profitieren besonders, weil sie über Instagram Sichtbarkeit aufbauen, Expertise zeigen und Vertrauen schaffen können. Sichtbar werden, bevor die Kaufentscheidung fällt, genau darum geht es auch im B2B Bereich.

Warum Instagram auch für B2B funktioniert

Der wichtigste Hebel: visuelles Storytelling. Komplexe Themen greifbar machen, Vertrauen aufbauen, Nähe erzeugen und das in einem Umfeld, das (noch) nicht überlaufen ist. Während sich viele B2B-Brands auf LinkedIn gegenseitig Konkurrenz machen, ist Instagram im B2B-Umfeld „low hanging fruit“. Eine Chance, die wir als Instagram Agentur gezielt für unsere Kunden nutzen.

Diese Content-Strategien empfehlen wir für B2B auf Instagram

Was auf Instagram funktioniert, ist längst nicht mehr nur Pretty Content. Es sind Inhalte mit Substanz. Besonders effektiv:

• Carousel-Posts mit echten Insights, zum Beispiel zu Branchentrends, Fehlern im Alltag oder Learnings und Tipps und Hacks aus der Praxis. Was hat funktioniert und was nicht? Oftmals scheuen sich Marken auch mal Fehler zuzugeben, aber unsere Learnings zeigen, dass eben diese Postings gut ankommen. Wenn man aber gut und transparent mit Fehlern umgeht, auch als Unternehmen, baut das Vertrauen auf.
• Q&A-Lives mit dem CEO oder CTO, um Kompetenz erlebbar zu machen und Vertrauen zu schaffen. So gibt man einer Marke ein Gesicht, statt nur ein Logo vor Augen zu haben. Wir denken hierbei beispielsweise an die Deutsche Bahn. Richard Lutz stellt sich hier regelmäßig mal vor die Kamera und antwortet auf Fragen aus der Community oder von Influencern. Ist die DB perfekt? Nein, wie oft kommen Züge zu spät. Und natürlich sorgt das für Frust. Aber er antwortet auf die Fragen, warum das so ist und was das Unternehmen aktiv dafür tut, um für Besserung zu sorgen.
• „Day in the Life“–Reels, die eure Mitarbeiter z.B. im Vertrieb als Experten in ihrem Bereich zeigen. Nahbar, echt, glaubwürdig. Das schafft nicht nur persönliche Nähe, sondern gewährt B2B Kunden auch Einblicke in das Unternehmen und das Tätigkeitsfeld eines Ansprechpartners. Schafft Vertrauen und Sympathie. Das Format setzen wir in unterschiedlichen Bereichen ein, es funktioniert branchenübergreifend prima.

Dazu: Case Studies als Bewegtbild. Projektverläufe als visuelle Erfolgsgeschichten. Kundenstimmen als Stories. Was zählt: echte Inhalte. Echte Menschen. Echte Relevanz. So baut man Vertrauen auf, sei es zu „regulären“ Nutzern oder Partnern im B2B-Bereich.

Employer Branding auf Instagram

B2B auf Instagram ist nicht nur Marketing, sondern auch Recruiting. Potenzielle Bewerber wollen wissen, wie ihr tickt. Welchen Purpose ihr als Unternehmen habt. Was sie bei euch erwartet. Mit Formaten wie „Meet the Team“, Einblicken ins Büro oder Tipps für Bewerber schafft ihr Vertrauen und steigert eure Arbeitgebermarke ganz nebenbei. Aber: es muss glaubhaft und authentisch sein. Nicht selten werden „frische“ Azubis vor die Kamera gezerrt und „gebeten“ zu erzählen wie „toll“ es doch ist. Solche Videos sind nicht selten Flops, gestellt und daher kontraproduktiv.

Als Medien nutzen wir gern Carousels, wobei wir an zweiter Position gern ein Video zeigen. Carousels können mit mehreren Motiven / Videos nacheinander die verschiedenen Facetten eines Jobs aufblättern, inklusive Basis-Infos zum Unternehmen, zu den Menschen und zum Job.

Leads generieren mit Instagram

Das Ziel ist nicht der Like, sondern der Lead – grade im B2B-Business auf Instagram. Umso wichtiger ist es, das Nutzererlebnis konsequent auf die Ziele auszurichten:

• Beispielsweise kann man bis zu 5 Links in der Bio auf Instagram einbauen und diese benennen. Zwar muss einer dieser Links das Impressum sein, aber so hat man noch 4 Links über welche direkte Seiten ansprechen können. Ein Nutzer kann so direkt sehen, was ihn erwartet. Ist es der Nachhaltigkeits-Bericht? Ein Blog zum abgeschlossenen Projekt? Das kann alles frei entschieden werden.
• Ads nutzen, die gezielt Entscheider ansprechen – über Interessen, Jobtitel oder Branchen. Auch auf Meta, sprich Instagram, lassen sich die angebotenen Targetingmöglichkeiten für gezieltes Advertising nutzen. Und mit vielen Einstellungsmöglichkeiten im Werbeanzeigenmanager ist es möglich, eine Zielgruppe anzusprechen, die ganz überwiegend aus Entscheidern im B2B-Bereich besteht. Aber: Aufgrund des spitzeren Targetings werden diese Ads tendenziell teurer sein als bei einer breiten Zielgruppe. Aber wenn daraus hochwertigere Gespräche / Leads / neue Kontakte entstehen, kann sich der Aufwand amortisieren.
• Lead-Formulare für Event- oder Webinar-Anmeldungen, Whitepaper-Downloads oder Beratungsgespräche. Diese Formulare sind im ersten Moment ein bisschen tricky zu erstellen (muss über den Werbeanzeigenmanager eingebaut werden) zahlen sich aber aus. Hier wird eine weitere Page innerhalb von Instagram aufgebaut, worüber ihr direkt Anliegen von Nutzern, sprich Entscheidern, erfragen könnt.

Messbar erfolgreich: der Meta Pixel für B2B Marketing auf Instagram

Mit Meta Pixel lässt sich jede Maßnahme messbar machen. Wir achten zum Beispiel verstärkt auf KPIs wie Engagement-Rate oder Cost-per-Lead, aber natürlich auch noch andere wie Abbruchsraten etc. Anhand von diesen KPIs optimieren wir die Kampagnen laufend, damit aus Reichweite Wirkung wird. Der Pixel ist sehr leicht auf eurer Website zu integrieren (wenn eure Datenschützer damit kein Problem haben) und kann Aufschluss darauf geben, wie Erfolg entsteht.

Fazit: Instagram kann B2B

Instagram ist keine Spielwiese für hübsche Bilder. Es ist ein Kanal für Positionierung, Sichtbarkeit und Leadgenerierung im B2B, wenn man ihn richtig nutzt. Und für alle, die wissen: Sichtbarkeit allein reicht nicht, Vertrauen muss wachsen. Und genau dafür ist Instagram – neben anderen wie z.B. LinkedIn – ein geeigneter Social Media Kanal. Wer noch tiefer in das Thema Instagram eintauchen möchte, wird hier fündig. Und zu aktuellen B2B Trends im Social Media Marketing geht’s hier entlang.

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